| 内容 |
筆者が今現在行っている飛込み営業の訪問販売における営業トークの違いについて研究する。ここでは稼動時間に応じて目標が設定されており、目標を軽く超えてかなりの金額の歩合をもらう人も数人いるのが現状である。しかし一日に何十件も飛び込み営業して契約の見込みがあると思われる人は一人か二人ぐらいである。飛び込みの訪問販売の目的は1人でもいいから契約の見込みのあるお客様を見つけることである。筆者はこのアルバイトを始めたばかりでなんとか目標ラインを超えるぐらいしか契約は取れない。先輩方のなかには2年以上このアルバイトをしている人もいる。調査の対象に選んだのは目標件数よりも大幅に契約を取ってくる3人の先輩方である。やはりたくさんの契約を取ってくるのには理由があり、彼らと筆者との間には何か違いがあるはずだと感じたからである。先輩方の営業現場に同行し、お客様に対してどのような態度で、どのような営業トークを使用しているのかを観察しメモを取りながら記録した。そしてどのようにしてお客様を納得させ契約までにいたっているのかを観察した。そしてそれをMartin Seliguman（1991=1994）のモデルを使って考察した。結果としてわかったことは、困難な状況に陥った時、それをどう楽観的に彼ら自身の中で捉え説明するかということである。つまり楽観的説明スタイルの違いが筆者との大きな違いだったのである。また先輩方3人が成功体験を数多く経験しており、彼ら独自の勝ちパターンを持っていることも筆者との違いだったのである。 |