学科	産業関係学科	ゼミ教員名	浦坂　純子	年度	2022年度
タイトル	コロナ禍における生命保険企業の営業の差

内容

「伝統的生保」と「後発型生保」では、同じ生命保険企業、同じ営業職という職種であるにもかかわらず、全く属性の異なる営業職員で構成されている。両者を比較し、コロナ禍においてどのような対策をしているのかを調査したところ、「伝統的生保」のビジネスモデルの危うさが明らかになった。 　営業職員を様々な企業に派遣して新規顧客を獲得するという対面営業を基本とした「伝統的生保」の営業方法は、コロナ禍によって受け入れを拒否された結果、新規顧客の獲得を取り戻す明確な対処法を打ち出せていないことが明らかになった。また中高年の営業職員は、デジタルに慣れていない人が多く、効率的な営業ができていなかった。 　反対に「後発型生保」は、コロナ禍の影響を大きく受けてはいなかった。優秀な営業職員自身の人的ネットワークを使って顧客開拓をしていくため、もともと営業エリアはないに等しい。営業職員も「伝統的生保」に比べると若く、オンラインを駆使して見込み客を効率的に探せており、営業の土台が盤石であることが明らかになった。

講評	伝統的生保と後発型生保では営業の仕方に棲み分けがあり、コロナ禍では後者に分があったのは確かだろう。だからといって伝統的生保の営業がこの先全く機能しなくなるかどうかについてはさらなる考察が必要ではないか。意図的に棲み分けられた状態から、新たなハイブリッド型の営業が生まれてくる可能性もあり、興味深い調査内容であった。

キーワード1	生命保険企業
キーワード2	コロナ禍
キーワード3	職域営業
キーワード4	ネットワーク営業
キーワード5